AmazonのSKU別ABC分析｜売れ筋と死に筋の仕分け方

SKU別データの取り方（セラーセントラルの無料レポート）

SKU単位のABC分析に必要なデータは、セラーセントラルの無料レポート2本で足ります。

セッションとは、商品ページが訪問された回数のことです。同じ人が短時間に何度見ても1回と数えます。ページビューとは、ページが表示された回数のことです。同じ人が3回見れば3回と数えます。これらは、ビジネスレポートにもとから入っている数値です。

両レポートは同一期間でダウンロードします。そのうえで、SKU表記のゆれ（半角と全角、「A-001」と「A001」など）を正規化してから結合します。この前処理を雑に行うと、同じ商品が別SKUとして二重計上されます。その結果、「売れていないSKU」が実際より多く現れる原因になります。

ここまでがセラーセントラルでSKU別データを手作業で揃える手順です。セラサポには「商品ごとの売上」という機能があります。ASIN（Amazonが商品1つずつに割り当てている10桁の商品コードです）別に、売上・個数・アクセス・転換率が分かります。広告経由と自然検索の内訳まで、1つの画面でまとめて確認できます。レポートのダウンロードや表記ゆれの統一といった前処理も不要になります。

さらに「原価登録・収益レポート」で商品1個あたりの原価を登録すると、月ごとの利益の推移が自動で算出されます。これを使えば、売上軸だけでなく粗利軸のABC分析もすぐに組めます。

ランク別に在庫と広告費をどう寄せるか

ABCのランクは「売上の大小」そのものではなく「次に何をするか」を決めるために使います。

この見極めには、複数のレポートのデータを同じSKUで並べて比べます。使うのは次の3種類です。ビジネスレポートのSKU別売上・転換率。広告レポートのACOS（広告費÷広告経由の売上で、広告の費用対効果を表す指標です）とTACOS（広告費÷商品全体の売上で、広告の売上全体への重さを見る指標です）。そしてIPI（在庫パフォーマンス指標です。FBA在庫の健全性を点数にしたもので、低いと納品できる量に制限がかかります）に関するデータ（余剰在庫・FBA販売率・在庫あり率）です。

これらを並べると、特に重要な2つのパターンが見えてきます。ひとつは売れているのに在庫が薄いSKUで、欠品リスクがあるため在庫を厚くすべきAランクです。もうひとつは在庫が多いのに売れていないSKUで、保管料リスクがあるため撤退・処分を検討すべきCランクです。

欠品は販売速度の喪失につながり、検索順位にも中期的な影響を及ぼします。

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POINT

POINT 新規商品や季節商品の立ち上げ期は、売上構成比だけで見ると小さくCランクに見えがちです。構成比ではなく伸び率や発売からの経過日数で見極め、育つ前に広告を切らないようにします。

発売直後の高ACOSは想定内の範囲であることが多く、焦って広告を止めるとBランクに育つ前に商品を潰してしまいます。

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ACOS・TACOSの目安は、業界内でも割れている数値があります。しきい値をそのまま基準にするより、SKUごとの損益分岐ACOSから逆算するほうが精度の高い判断ができます。損益分岐ACOSとは、広告を使っても損をしないACOSの上限のことです。

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Cランクの撤退ライン｜いつ、どう手放すか

死に筋を放置すると、キャッシュが在庫と保管料に固定化されます。それだけでなく、余剰在庫の増加がIPIを下げ、Aランク商品の新規納品プラン作成まで制限される可能性もあります。Cランクの処分は「その商品単体の収益最適化」だけでなく「Aランクの補充能力を守るための打ち手」として位置づけましょう。そうすることで、社内での優先度合意が取りやすくなります。

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撤退を即決すべき条件は次の3つです。

該当するSKUは、次の順序で処分手段を検討します。

1. 価格を下げて売る（単品値下げ・数量限定タイムセール）
2. 在庫処分セール（在庫処分タイムセール）を利用する
3. 自己倉庫または他販路へ返送する
4. 廃棄する（所有権放棄・再販不可）

クーポンやタイムセールを使う場合は、割引によって本当に利益が残るかを事前に確認しておく必要があります。

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Cランクに入った時点で放置せず、月次などの定期レビュー対象に乗せる運用も欠かせません。ABC分析は一度やって終わりの作業ではなく、判定の更新頻度そのものが効果を左右します。

出品の終了方法にも段階があります。再販予定がある季節商材は「在庫切れ」や「出品を終了」に留めます。再販の可能性が完全にない廃盤品だけを「商品と出品を削除」します。削除するとレビューや販売履歴が失われるため、かつてAランクだった商品を安易に削除しないよう注意してください。

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Aランクだった商品が急にCランク化する実例

ABC判定は固定値ではなく、外部要因で短期間に崩れることがあります。

日本語版のセラーセントラルフォーラムには、こんな投稿があります。ある出品者が、推定「倒産した専門問屋からの在庫買取」とみられる商品を、45点以上も大量出品しました。価格は1個1,500〜3,000円で、従来価格の半値以下でした。カート獲得率とは、カートボックス（「カートに入れる」ボタン）を自社の商品が獲得できる割合のことです。この事例では、既存セラーのカート獲得率と価格が崩壊しました。

相乗り（他の出品者が、自社が作った商品ページに同じ商品として出品してくることです）が起きると、価格競争に巻き込まれることがあります。今回の投稿では、対処として次のような方法が共有されていました。メーカーに正規流通からの流出を確認する、他販路へ多角化する、セット化して相乗りのハードルを上げる、競合の在庫が尽きるまで待つ、といった方法です。好調だったSKUが、自社の努力とは関係なく外部要因でC化することもあるという実例です。

カート獲得率の崩落に気づいたら、まず原因が自社側にあるのか外部要因なのかを切り分けます。

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相乗り（ハイジャック）が原因であれば、正規の排除手順で対応します。

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もう一つよくある失敗が、これまでの売れ行きをそのまま伸ばして将来の数量を見積もることです。月10〜20個売れていた商品を「イケる」と判断し、次の仕入れで一気に数百個をFBA納品したとします。すると競合増加や広告停止による露出減少が重なり、販売ペースが半分以下に低下しました。その結果、キャッシュが在庫と保管料に固定化された、という例が報告されています。発注量は過去の勢いだけで決めず、分割発注や在庫回転の確認を組み合わせることが重要です。

死に筋の整理でアカウントを飛ばさないための注意点

Cランクの在庫を整理する際には、注意したいリスクがあります。バリエーションとは、色やサイズなどが違う商品を1つの親ASINにまとめる機能です。この機能を使って、売れていない子ASINを売れている親ASINに紐付けようとする手法があります。レビューやランキングの恩恵を受けるのが目的ですが、意図的でなくても、アカウント停止という重大なリスクを伴います。

POINT

POINT サイズ属性にシステムが認識できない文字列を入力したことが「矛盾した子バリエーション」と判定され、2か月以上・30回以上の情報提出を行ってもアカウント停止が解除されず、協力した知人のアカウントまで連帯停止に至った実例が報告されています。バリエーションの整理は正規の手順に沿って慎重に行う必要があります。

この手法は実際にレビューの流用を狙っていなくても、入力ミス一つで規約違反と判定されるリスクがあるため推奨しません。バリエーションを整理する際は正規の手順に従ってください。

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また、単月の売上構成比が小さいだけで即座にCと切ってしまうのも危険です。新規商品や季節商品のオフシーズン品に加え、他商品の併売の受け皿になっているSKUもあります。これらは単体の構成比だけでは、実態より低く見えることがあります。

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SKU単位のABC分析は、週次・月次の売上分析ルーティンの一部として組み込むと運用が安定します。

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まとめ

SKU単位のABC分析では、粗利ベースの評価軸を基本にすることが重要です。売上構成比だけで判断すると、赤字SKUを売れ筋と誤判定する危険があるためです。

データはセラーセントラルの無料レポート2本で組めます。売れているのに在庫が薄いSKUは、補充を急ぎます。在庫が多いのに売れていないSKUは、撤退ラインの3条件に沿って早期に処分を決めます。ABC判定は相乗りや仕入れ過剰などの外部要因で短期間に崩れることもあります。月次での再判定を運用に組み込んでおくと、機会損失と保管料の両方を抑えやすくなります。

よくある質問

ABC分析のランクはどのくらいの頻度で見直すべきですか

月次での見直しが目安です。Cランクに入った時点で放置せず、定期レビューの対象に乗せることで、死に筋在庫の固定化とAランク商品の補充遅れを防げます。

Bランク（見せ筋）はどう扱えばいいですか

売上構成比だけでなく、伸び率やローンチからの経過日数を見て判断します。新規商品は構成比が小さくても伸びている途中であることが多く、広告を早期に止めると育つ前に失速させてしまいます。

売上とは別に粗利でABC分析をする必要はありますか

必要です。カテゴリー別の販売手数料やFBA関連費用、広告費は、SKUごとに重さが異なります。そのため売上軸だけのABC分析では、赤字SKUを売れ筋と誤判定することがあります。売上軸と粗利軸のランクがズレたSKUを優先的に点検してください。

Cランクの在庫はどの順番で処分すればいいですか

まず価格を下げて売ることを検討し、条件が合えば在庫処分セールを利用します。それでも動かない場合は自己倉庫や他販路への返送、最終手段として廃棄という順序で検討するのが実務上の一般的な進め方です。