Amazon売上の前年比・季節性分析のやり方

原因特定は3ステップで進める

季節要因か実力低下かを見分けるには、まず落ち込みの発生源を特定する必要があります。手順は次の3段階です。

1. ビジネスレポート（セラーセントラルで見られる売上・アクセスの基本データ）の表示を「日次」に切り替え、日付別の数字で売上が落ち始めた週を特定する
2. ASIN（Amazonが商品ごとに割り当てる商品コード）別レポートで、色・サイズなどのバリエーションをまとめる「親ASIN」→個別バリエーションの「子ASIN」の順に対象商品を絞り、全体の問題か特定商品の問題かを判別する
3. 売上＝セッション（商品ページが訪問された回数）×ユニットセッション率（購入率）×平均販売価格の3要素のうち、どれが変動したかを確認する

このとき単月の上下だけで判断せず、前月の同じ週・前年の同じ週を横に並べて「水準」で見ることが重要です。以前は例外だった落ち込みが、今は通常の水準になっていないかを確認します。

どの要素が落ちたかによって、疑うべき原因も変わります。

売上急落そのものの切り分け手順は「売上急落の原因切り分け手順」で詳しく解説しています。週次でこの確認を回す型は「Amazon売上分析のやり方」にまとめています。

このASIN別・週別の前年比較を手作業で行うと、商品が増えるほど突合の工数が重くなります。セラサポの昨年比機能では、商品ごとに同じ経過日数で前年と今年の売上を自動で並べます。これにより、「昨年は売れていたのに今年は売れていない商品」をすぐに見つけられます。

数字パターンから読む判定の目安

MoMとYoYの組み合わせから、ある程度の仕分けができます。

件数のYoYはプラスなのに金額のYoYがマイナス、という組み合わせも要注意です。これは値引き依存や相乗り出品者の増加による単価低下のサインです。件数と金額のYoYが乖離している時点で、単価か商品構成のどちらかが変わっています。

在庫と広告も季節性を前提に組む

セラーセントラルの「在庫補充」ページは、補充数量を推奨する機能です。過去の販売データとリードタイム（発注してから商品が届くまでの日数）に基づいて計算されます。ただしセール計画や季節変動分の上乗せは、出品者側で手動で行う必要があります。

季節商品の在庫準備は3ヶ月前から始めるのが目安で、発注タイミングは前年の週次データで急増・急減した週を基準に判断します。

POINT

POINT 在庫補充ページの推奨数量をそのまま発注すると、商戦期に欠品します。前年のセール週・連休週の実売数を必ず上乗せしてください。

広告面では、セール期間中はCVR（購入転換率。商品ページを見た人のうち、実際に買った人の割合です）が通常より高くなります。そのため、ACOS（広告費÷広告経由の売上で、広告の費用対効果を表す指標です）が一時的に改善します。ただし、この改善は通常期には再現しません。

単月のACOSの良し悪しで判断するのは禁物です。TACOS（広告費÷商品全体の売上で、全体に対する広告の重さを見る指標です）で、中長期の効率を見る必要があります。セール明けにACOSが悪化するのは通常の季節パターンです。それだけで入札やキーワードを調整すると、本来の実力水準に戻っただけの変化に過剰反応することになります。

こちらの記事もご参照ください

TACOSが下がらない原因と改善の考え方

TACOSが下がらないのは広告依存度が上がっているサインです。ACOSとの違い、計算方法、オーガニック比率を上げる具体的な打ち手を数字で解説します。

IPI（在庫パフォーマンス指標。FBA在庫の健全性を点数にしたものです）は、400以上が基本ライン、600以上が推奨水準とされています。スコアが下がると、保管容量の制限が発生します。詳しくは「IPIスコアと保管制限」で解説しています。

天候や配送表示など、セール以外の外部要因

セールのカレンダーだけでなく、天候も季節商品の需要を直接動かします。日本語版のセラーフォーラムには、8月中旬から全商品の売上が急落したという相談が投稿された例があります。この相談には、「大雨で関東でも8月なのに涼しく、長袖を着る人もいた」というコメントが付きました。冷夏が季節商品の需要を下げた可能性が指摘された例です。

また、災害時はプライム会員でも、お届け予定日が自動的に約1週間後に設定されます。その表示の遅延が、購買意欲を下げるという指摘もありました。

ただし、同じ時期に前年比130%以上まで売上を伸ばしたセラーも存在しています。この事実は、プラットフォーム全体の問題ではなく、個別要因だった可能性を示唆しています。天候や配送表示は「除外すべき仮説」であり、確認せずに結論にしてはいけません。自社のカテゴリーの売れ筋ランキングや競合の動きと並べて、業界全体の季節要因か自社固有の問題かを判別してください。

「AmazonのSKU別ABC分析」で、売れ筋・死に筋を仕分けておきましょう。そうすれば、季節要因で沈んでいるSKUと、構造的に死んでいるSKUを混同しにくくなります。

数字を「作って」季節性に乗る手法のリスク

ピーク商戦期の直前に、自己購入や知人・外部業者への購入依頼で注文数を人為的に増やす事業者も存在します。売れ筋ランキングを押し上げてから、季節需要の波に乗ろうとする狙いです。こうした手法は推奨しません。

これは出品者規約における売上ランキングの不正操作、レビュー・フィードバックの不正使用に該当し得る重大な規約違反です。発覚すると、出品停止からアカウント停止（サスペンド）、アカウント削除まで段階的に処分される可能性があります。

分析の観点からも、自社のYoYやMoMの「伸び」が本物かどうかは確認できます。セッション数やユニットセッション率など、他指標と整合しているかを見ればよいからです。注文数だけが増えてセッションが伴っていない、という不自然な伸び方は、仕込みが混入しているサインになり得ます。前年比が良いときこそ、3要素の整合を確認してください。

よくある質問

前年比（YoY）と前月比（MoM）、どちらを優先して見るべきですか

目的で分けます。中長期の事業の健全性を見たいならYoY、直近の施策の効果や短期の異常を見たいならMoM・WoWです。両方を同時に出し、片方だけで判断しないようにします。

前年にセールに参加していなかった月はどう比較すればよいですか

その月のYoYはそのまま使わず、セール週を除いた「非セール週同士」でYoYを再計算してください。セールの有無がズレた月同士を単純比較すると、実力とは無関係な差が出ます。

ビジネスレポートはどこまで遡れますか

原則として過去2年分までです。3年目以降のYoY分析や、長期の季節トレンド分析をしたい場合は注意が必要です。月次でCSVをダウンロードして蓄積する運用がないと、データが消えてから後悔することになります。セラーセントラルのデータ自動取得については「SP-API連携の選び方」でも解説しています。

天候不順で売上が落ちたと感じたら、それだけで季節要因と結論づけてよいですか

いいえ。天候や配送表示の変化は「確認すべき仮説」の一つであり、結論にはしないでください。同時期に、競合や自社固有の要因で変動しているケースもあります。そのため、カテゴリーの売れ筋ランキングや競合の動きと必ず突き合わせます。

まとめ

「今月落ちた」という相談のほとんどは、比較する軸がMoMだけに偏っていることが原因です。あるいは、セールを含む期間と通常期間を混ぜて比較していることが原因です。まず前年同月・前年同週のYoYを確認し、セールの有無をフラグとして持たせてください。そのうえで、セッション・ユニットセッション率・平均販売価格の3分解を使い、落ち込みの発生源を特定してください。

季節要因だと分かれば、施策を打つより在庫と広告予算をカレンダーに合わせます。実力低下だと分かれば、商品ページや価格、競合動向の点検に進みます。