Amazon広告のNTBで新規顧客獲得力を測る方法

既存客に広告費を払っているだけの状態を見つける手順

NTB比率を確認する実務の手順は次のとおりです。

1. 広告フォーマットの構成を確認する（SPのみか、SB・SDがあるか）
2. SB・SDがあればキャンペーン別に「ブランド新規顧客の注文」「同 売上」「同 注文の割合」「同 売上の割合」を抽出する
3. キャンペーンを指名キーワード／一般キーワード／商品ターゲティング（特定の商品ページやカテゴリを指定して広告を表示する設定）／リマーケティング（過去に接点があったユーザーに再度広告を表示する手法）に分類し、NTB比率を並べる
4. NTB比率が低く広告費が大きいキャンペーンを削減候補、NTB比率が高くACOSが悪いキャンペーンを維持候補に仕分ける
5. 削減候補は一時停止ではなく入札（広告が1回クリックされた時に支払う金額の上限）の段階的な引き下げから始め、広告とオーガニック（広告を使わない自然検索からの購入）を合算した総販売数で増分を確認する

ここまでが手作業でキャンペーンを分類してNTB比率を並べる手順です。セラサポの成果分析では、商品別・検索語別・掲載枠別の成績に加えて、その商品全体の売上とTACOSを並べて見られます。そのため、ACOSだけでなくTACOSとの対比で「置き換えが起きていないか」を日次で確認できます。キャンペーン管理でも、キャンペーンからキーワードまでの4階層で成績を追えます。そのため、指名キーワードと一般キーワードの成績を分けて並べる作業を、毎回手作業で行う必要がなくなります。

NTB比率が低いこと自体は悪い兆候ではありません。既存顧客のリピートを狙う購入リマーケティングのようなキャンペーンは、NTBが低いのが正常です。SDの閲覧リマーケティングは、過去30日間に商品を閲覧したユーザーへの再アプローチが対象です。すでに関心を示した層への配信のため、NTB比率は構造的に低く出やすい機能です。新規獲得をKPI（重要な評価指標）に置くなら、閲覧リマーケティングではなく、Amazonオーディエンス（Amazonの購買・閲覧データをもとにした興味関心別のユーザー層）や競合商品ページへの商品ターゲティングを使う設計にしてください。

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ROASが低くても維持すべきキャンペーンもある

NTB比率が高いキャンペーンは、ACOSやROASの数字だけで停止を判断すると新規顧客の獲得経路を失うことになります。

Amazon Marketing Cloud（AMC。Amazonの広告・購買データを詳しく分析できる上級者向けの分析ツールです）が使えるアカウントであれば、N-ROAS（ブランド新規顧客による売上と広告費の効率）、N-CPA（新規顧客1件あたりの獲得コスト）、CAC（広告費÷NTBユーザー数）、ARPU（新規顧客1人あたりの累計売上）という指標を組み合わせて評価できます。「ROASが低いキーワードでも、ARPUがCACを十分に上回っていれば投資対象として成立する」という判断軸です（出典: ubunbase.ubun↗）。ただしAMCの利用にはSQL（データベースを操作するための専門的なプログラミング言語）の知識が前提になるため、誰でもすぐ使える手段ではありません。

AMCを使わない場合でも、Amazon Ads Benchmarksレポートを使う方法があります。これはカテゴリ内のNTB関連指標を、四分位（上位25%・中央値・下位25%）で相対評価するレポートです。具体的な数値基準は日本語の出典では確認できていません。そのため絶対値での合否判定はせず、自社の過去実績との比較で見る方が安全です。

目標とすべきACOSの水準は損益から逆算する考え方が基本になります。

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NTBで獲れた後、定着しているかも見る

NTBは「新規を獲れたか」までしか見えません。獲得した新規顧客が実際にリピートしているかは、ブランド分析（ブランド登録者が使える分析メニューで、検索キーワードや競合との比較が見られます）のリピート購買・顧客ロイヤルティ分析と組み合わせて追う必要があります。ただしブランド分析の利用には、商標登録とブランド登録の完了、ブランド管理者からの招待、セラーセントラルでのユーザー権限付与という3条件がすべて必要です。ブランド登録だけでは、分析機能は使えません（出典: link-ecconsulting↗）。

NTB注文がまだ少ない立ち上げ期は、NTB比率そのものがノイズの影響を受けやすく判断材料になりません。この段階では、ブランド検索クエリの伸びやブランドストアへの新規訪問者数を先行指標として見る方が実務的です。

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注意点

NTB比率を見せかけで上げるために、自己購入やサブアカウントからの購入を行う手法を使う事業者も存在しますが、推奨しません。

NTB指標そのものを操作する行為を直接解説した日本語の情報は確認できていません。ただし関連する一般的なリスクとして、自分の商品を友人・知人に購入させてレビューを得る行為は、カスタマーレビュー操作として規約違反になるとされています。その結果、アカウントの健全性指標（出荷遅延率や注文不良率など、出品者アカウントの状態を示す指標）の悪化、改善計画書（アカウントが警告や停止を受けた際にAmazonへ提出する、原因と対策をまとめた文書）の提出を要するアカウント停止、売上金の長期留保、最悪の場合は永久閉鎖につながるとされています（出典: sobani↗）。新規顧客比率を演出する目的の自己購入は、この規約違反の範囲に入ると考えられます。

また、ブランド単位の判定であってASIN単位ではない点にも注意してください。同一ブランド内の別商品を12か月以内に購入している顧客は、別の商品を初めて買ってもNTBには含まれません。多SKUブランド（1つのブランドで複数の商品を展開している状態）では、新商品のNTB比率が構造的に低く出ることがあります。

よくある質問

NTBのルックバック期間はどれくらいですか

NTBの「ルックバック期間」（新規顧客かどうかを判定する際にさかのぼる期間）は過去12か月間です。この間に対象ブランドの商品を一度も購入していないユーザーが、新規顧客と判定されます。この期間は固定で、キャンペーンや広告フォーマットによって変わりません。

SPでNTBに近い指標を見ることはできますか

標準レポートでは確認できません。Amazon Marketing Cloudのクエリエディター（SQLの文章を書いて分析する画面）でサンプルクエリを改造し、SQLでNTB相当の指標を算出する方法がありますが、SQLの知識が前提になります。

NTB比率が低いキャンペーンはすぐに停止すべきですか

いいえ。既存顧客のリピート購入やクロスセルを狙うキャンペーンはNTB比率が低いのが正常です。停止の判断は、広告費の規模や指名キーワードへの偏りと合わせて検討してください。

ブランド登録をしていないとNTBは測れませんか

SBの出稿にはブランド登録が前提となるため、未登録のセラーはNTBを測る手段がありません。商標の出願中でもブランド登録の申請自体は可能です。

まとめ

NTBは、ACOSやROASだけでは分からない「新規顧客を獲れているか」を切り分けるための指標です。確認できるのはSB・SDに限られ、SPだけの運用では測定できません。指名キーワードへの広告費が偏っている場合は、NTB比率とTACOSを並べて置き換えが起きていないかを確認してください。ROASが低くてもNTB比率が高いキャンペーンは、安易に停止しないことが実務上の要点です。