Amazon売上KPIツリー｜月商目標から逆算する週次表

表は記録簿ではなく「目標達成」の器にする

週次モニタリング表を単なる実績の記録簿にすると、数週後に「あの改善は効いたのか」を再構成できなくなります。過去を振り返る「後ろ向き分析」ではなく、未来の目標（たとえばブランド売上1.5倍達成）を起点に動かすべきKPIを定義することが大切です。そのうえで施策実行とKPI変動を紐づけ、PDCA（計画・実行・検証・改善を繰り返すサイクル）を回す考え方が有効です。

具体的には、1行を1週として次の列を横に並べます。

• 週・セール有無フラグ
• KPIごとの目標値
• 実績
• ギャップ
• その週に実行した施策
• 次週アクション

施策列が同じ行にないと、効果があったのかの検証ができません。また、施策の効果判定は1週では行わず、2〜4週のトレンドで判断するという運用ルールを表のヘッダーに明記しておくと、担当者が変わっても判断基準がブレません。

週次モニタリング表の4層構成

列を考えるときは、売上だけでなく広告・在庫・アカウント健全性まで含めた4層で設計します。

先行指標列（CTR・検索順位・在庫あり率）と結果指標列（売上・利益）を同じシートに並べるのが設計の要点です。別シートに分けてしまうと、両者が照合されなくなり「サブKPIが崩れている」というアラートに気づけません。

表の対象は全SKUにしないことも重要です。全SKU網羅の表は手入力の工数で破綻しやすく、毎週10〜15分かかる作業が続かなくなったという指摘もあります。ABC分析（売れ行きの大きさで商品をランク分けし、優先順位を決める分析手法）を使い、上位SKUと異常値が出ているSKUに絞ることで、表の継続率が上がります。

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在庫層の計算式

在庫日数は「在庫数量÷直近1日平均販売数」で計算します。たとえば在庫100個、直近30日で60個販売（1日平均2個）であれば、在庫日数は約50日です。この在庫日数と、過去30日の実売から外挿された推奨補充数量を週次で見ておくと、過剰納品や欠品の候補を早期に検知できます。推奨数量が直近30日実売の2倍を超えている場合は、過剰納品の候補として表に赤く表示しておくとよいでしょう。

POINT

POINT: 在庫パフォーマンス指標（IPI。FBA在庫の健全性を点数にしたもので、低いと納品できる量に制限がかかります）は、過剰在庫・滞留在庫など週単位で動く要素で構成されています。一方でFBAの容量制限は月ごとに見直されるため、四半期末になって初めてIPIの低下に気づくと対応が間に合いません。在庫日数は四半期末ではなく毎週確認しておくことをおすすめします。

広告層はASIN×フェーズで目標を変える

ACOS（広告費÷広告経由売上×100）は広告単体の効率を示し、TACOS（広告費÷総売上×100）は広告依存度を含めた事業全体の健全性を示す指標として使い分けます。この2指標を全ASIN一律の目標値で管理すると、ローンチ期のASINの広告費を誤って絞ってしまったり、成熟期のASINの赤字を見逃したりする事故が起きます。

目標ACOSは「損益分岐ACOS（広告費を使っても利益がゼロになる上限のACOS）－確保したい利益率」で、商品ごとの粗利率から作るのが基本です。

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そのため週次表には「ASIN（または商品グループ）」「フェーズ（ローンチ期・成長期・成熟期）」「目標ACOS」の3列を固定で持たせておきます。実際のACOSが目標ACOSを2週以上継続して超えている場合にのみ、入札や予算を見直すという判断ルールにすると、1週の変動で過剰に動かすミスを防げます。

広告費を増やすべきかどうかの判断は、日予算が切れた時刻や広告の掲載順位（IS）も合わせて見る必要があります。

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健全性層は売上が伸びている週ほど見落とされる

ODR（注文不良率）や出荷前キャンセル率などのアカウント健全性指標は、基準を割ると出品自体が止まるリスクがあるにもかかわらず、売上が伸びているときほど見落とされがちです。こうした指標は「パフォーマンス」＞「アカウント健全性」の最新表示で確認し、週次表にも同じシートで並べておく必要があります。

ODR・出荷前キャンセル率の具体的な基準値は、セラーセントラルの「アカウント健全性」ページの最新表示でご確認ください。

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カート取得率の列も、小口出品者にとって重要性が増しています。2026年8月10日にAmazonは「おすすめ出品の利用資格の要件」を廃止しました。これにより、従来の二段階方式（パフォーマンスで利用資格を判定したうえで順位付けする方式）から、すべての出品を同じ基準で比較する方式へ変わりました。確認場所はビジネスレポートの「詳細ページ 売上・トラフィック」にある「おすすめ出品の獲得率」です。

ただし、この公式告知には大口・小口への具体的な言及はなく、小口出品者が実際にカートを取得できるかどうかは未確定な部分も残っています。断定的な判断は避け、自社の獲得率の推移を週次で観察することをおすすめします。

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表に入れるデータの作り方

実際の表作成は、セラーセントラルから「注文レポート」「ビジネスレポート」「広告レポート」を同一期間で取得します。そのうえで、日付やSKUなどのキーを揃えて統合するのが基本手順です。このとき、期間を完全に揃えることと、SKU表記のゆれ（半角全角、ハイフンの有無など）を正規化することが前処理のポイントになります。

また、ビジネスレポートは過去2年、注文レポートは最大60日しか遡れない制約があります。表を始めた時点から月次のCSVを退避しておかないと、1年後に前年同月比の比較ができなくなるため注意が必要です。

ここまでが手作業でのレポート取得・統合の手順です。セラサポの予実管理では、月ごとの目標と実績・達成率をカテゴリ別の予算と合わせて自動で表示できます。また、商品ごとの進捗トラッキングでは、月間の販売個数目標から必要なアクセス数・広告費を算出して実績と比べられます。手動での3レポート統合に毎週時間を取られている場合は、こうした機能で取得作業そのものを減らす選択肢もあります。

週次の点検ルーティン自体の組み方は、以下の記事でも手順を解説しています。

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よくある質問

KPIツリーの目安値（CVR3〜5%、ACOS20〜30%など）はそのまま目標にしてよいですか

おすすめしません。これらの数値は広告代理店やコンサル会社の経験則であり、Amazon公式が定めた基準ではありません。記事によって桁が違うレベルで数値が割れていることもあるため、目標値は自社の損益分岐点と過去実績から作るのが原則です。

週次モニタリング表は全SKUを対象にすべきですか

対象を広げすぎると手入力の工数で継続できなくなります。ABC分析で上位SKUと異常値が出ているSKUに絞り、見るだけで打ち手が変わらない列は削るほうが運用が続きます。

施策の効果は何週で判断すればよいですか

1週の変動では判断しません。広告の良否判定は2週間以上、キーワード単位ではクリック件数が一定数集まってからが目安とされています。週次で記録しつつ、判断は2〜4週のトレンドで行うのが実務上の運用です。

IPI（在庫パフォーマンス指標）はKPIツリーのどこに入れますか

在庫層に入れます。IPIが低いとFBAへ納品できる量が制限されるため、在庫日数や推奨補充数量との差は週単位で変化する指標として、四半期末に慌てないよう毎週確認しておく必要があります。

まとめ

Amazonの月商目標は「セッション×ユニットセッション率×平均販売価格」に割り戻し、前年の週次構成比で週次目標へ配分することで、不足している数字を具体的に言える状態になります。週次モニタリング表は実績の記録簿ではなく、目標・実績・ギャップ・施策を同じ行に持つ設計にし、売上層・広告層・在庫層・健全性層の4層を並べることで、どの指標が崩れたときに何をすべきかが明確になります。目安値を他社基準のまま使わず、自社の損益分岐と実績を基準にすることが、打ち手を誤らないための前提条件です。